第九章 (第9/16页)

下三分格局的韬略一吐为快。

    洪钧没有立刻回答，而是仔细地考虑了一阵，科克就一直耐心地等着，又过了一会儿，洪钧开始说话了：“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员，但这并不重要，就像一只橄榄球队，如果没有任何大牌球星，所有队员都并不出众，照样可以获胜，甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’，一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的，遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以，输掉一个客户，可能是一个销售人员有问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题。”

    洪钧说到这儿，停下来看了一下科克的反应，科克专注地听着，没有插话或提问的意思，脸色也很平和，没有流露出丝毫的不快，洪钧像是受到了鼓励，便深吸了一口气，接着说：“我觉得，维西尔的问题在于，维西尔不是一个由销售驱动的公司，没有销售第一的文化，销售人员在公司的地位太低，而且像是一个恶性循环，没有地位，没有信心，没有调动公司资源的影响力，就很难赢得销售，赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。我在ice的时候，所有人都在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她没有接好一个电话，就可能让一个客户离开；她错发了一份传真，就可能让我们输掉一个投标，在ice，所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分，只有销售人员在前方，其他人都守在后方。”

    洪钧一口气说了一大段，说完了，胸口好像还在一起一伏的，他赶紧端过热巧克力喝了一口，